“这些产品，我卖到韩国、阿联酋、马来西亚、蒙古国，从来没有客户投诉。”
在第139届广交会二期现场，一位头发花白的老人站在东莞市唯美陶瓷工业园有限公司（下称“唯美陶瓷”）的展位前，反复端详瓷砖纹理，不时伸手触摸对比。
他叫Kim heung suk，来自韩国，今年86岁，是东莞唯美陶瓷（马可波罗）在海外的重要代理商之一，也是一名“老广交”。
“我每个月都会来东莞两三次，和这座城市联系密切。”他介绍，过去十余年，他将唯美陶瓷持续推向韩国、中东等市场，长期大批量采购合作，品质稳定、服务到位，这是最关键的。
莞货，何以行天下？透过广交会一线可以看到，莞企正以品牌塑造、智能创新、绿色转型为抓手，以稳定品质与精准交期为支撑，构建起更具韧性的全球供给能力，让“东莞制造”加速迈向“东莞智造”“东莞品牌”，持续走向全球市场。
在东莞与海外之间，跑出一条“共赢通道”
Kim Heung Suk在建材行业做了五六十年，几乎参与了马可波罗在韩国和中东市场的开拓过程。10余年合作下来，他往返东莞与海外市场之间，把一批批产品带出去，也把市场的反馈不断带回来。
“马可波罗的陶瓷品质是顶级的，并且工厂的配套服务完善，合作体验很好。”他直言，我和品牌方之间，早已不只是简单的生意往来，更像是长期共赢的合作伙伴。
这种关系的形成，在唯美陶瓷的出海逻辑中并非偶然。唯美陶瓷国际事业部产品经理王富法表示，企业进入一个新市场时，通常不会急于推广品牌，而是先通过产品与服务建立基本认知，再寻找熟悉当地市场的合作伙伴，逐步形成稳定渠道。“先让产品站住脚，再谈品牌延伸。”他说。
以韩国市场为例，早期业务以分散订单为主，缺乏系统化布局；随着核心代理逐步稳定，渠道开始整合，品牌认知与市场规模同步提升。这一模式在中东市场同样得到延续，并在越南、泰国等国家不断复制。
在这一过程中，“代理人”不仅是销售渠道，更是连接产品与当地市场的重要桥梁，既理解当地需求，也参与产品落地与推广，使产品能够真正嵌入当地市场体系。
“在家百日好，出门步步难。”王富法表示，即便是国内头部品牌，走到海外也难免“水土不服”。企业会通过展会，收集全球客商对陶瓷产品的需求，了解海外同行企业的产品和文化，以此调整自己的产品。
为了开拓更广阔的海外市场，唯美陶瓷一方面稳住日韩等成熟市场，另一方面加快向东南亚、中亚、拉美等新兴区域拓展，并尝试通过与中国建筑、中国中交等央国企合作，以工程项目带动产品“走出去”，进入更大规模的应用体系。
订单回来了，品牌也要走出去
来到东莞市悠乐厨户外休闲用品有限公司（下称“悠乐厨”）的展位，一款崭新的户外火炉格外抢眼，该产品内置控制单元，可实现触控点火、APP操控，甚至与音乐节奏联动。
产品之外，更重要的是能力的延展。悠乐厨董事长陈政伟说：“我们不是单纯做一件产品，而是从设计、核心制造到系统集成，都尽量掌握在自己手里。”
据悉，悠乐厨拥有五六百项专利，年研发投入700万元至1000万元，每年推出百余款新品，将太阳能供电、智能控制等技术融入传统户外家具，产品主要面向欧美、澳洲高端市场。
长期以来，悠乐厨为海外大卖场与品牌提供代工服务，在户外厨房、燃气取暖炉、烤肉炉等细分领域逐步站稳脚跟。但随着研发能力与产品体系的成熟，企业开始把重心从“做产品”延伸到“做品牌”，于是，新品牌Ulelife应运而生。
Ulelife主打“大户外家居”概念，含智能家居产品线。陈政伟介绍：“代工可以让企业活下来，但品牌才能让企业走得更远。一直以来，海外客户对我们的产品十分认可。我们希望从‘东莞制造’升级为‘东莞品牌’，通过持续研发与品牌出海，成为细分领域的全球领导者。”
这种对品质的信赖，带来的是订单的回流。陈政伟表示，今年三四月份以来，此前流向东南亚的欧美订单，正重回东莞，行业回流比例达30%—40%。7月将进入下一年度订单确认期，回流趋势将更加明朗，企业今年营收目标设定为增长25%，一季度业绩已较去年同期大幅改善。
展会现场的变化同样直观。美国、欧洲客商明显增多，询盘节奏更快、决策更直接，不少老客户在看完新品后，当场讨论下一年度的订单安排。对于企业而言，这不仅是订单的恢复，也意味着合作关系的再度加深。
在这样的背景下，品牌的意义被进一步放大。稳定回流的订单，为企业提供了更充足的产能保障和现金流支撑，也让长期合作的客户更愿意尝试新的品牌合作模式。
在品质里做文章，在链条中占位置
东莞市竟成工艺制品有限公司的展位，被不少客商称为“现场最美的展位”。成排的仿真花在灯光下呈现出接近真实植物的色泽与层次，触感细腻，几乎看不出“仿真”的痕迹。德国、意大利、英国的采购商在展位前驻足挑选，有的当场下单，有的则现场确认返单计划。
“你只能用细节打动客户。”展位工作人员杨铁梅说。企业深耕仿真植物行业26年，从材质、结构到触感不断优化，不仅追求“像”，更追求“耐用”和“环保”。近年来，企业还引入可降解材料，替代传统底座，并通过自动化生产压缩成本，实现小批量、快交期供货，一季度订单实现双位数增长。
在她看来，市场波动之下，客户选择更为理性，“既要设计，也要成本，更要稳定交付”，而这恰恰考验企业在供应链中的综合能力。
东莞市金桨饰品有限公司的展位则是另一种风格——灯光下的铜、银、不锈钢饰品闪耀夺目，企业总经理牟小燕笑称，“人流量肯定是第一的”，不少客商一边拍照，一边询问材质与定制方案。
热闹背后，是对品质近乎苛刻的坚持。面向欧美市场，产品从材质到电镀工艺都需符合欧盟标准，细节处理直接决定订单去留。“远看差不多，近看就完全不一样。”她说，高端客户更看重耐磨性、环保标准与工艺稳定性，这些都需要长期积累的技术与供应链支撑。
东莞成熟产业集群、高效生产体系与专业技术团队，是全球供应链中的“稳定器”。“客户在东南亚吃了不少亏，最终还是选择回来。”陈政伟表示，多家企业反映，东南亚劳动力、配套、物流等瓶颈突出，难以满足欧美市场对品质、交期的严苛要求，而东莞的系统化制造能力，正是其不可替代的核心竞争力。
品质决定产品能走多远，交期决定订单能留多久，而这背后，是东莞完整产业链协同运转的综合实力。也正是在这样的支撑下，莞货不仅走得出去，更稳得住、走得远。
莞货行天下，答案不止于产品，更在于品牌、品质与体系能力的叠加，让东莞在全球市场行稳致远。
撰文：郑家琪 戴双城
摄影：龚名扬
吴松琦对本文亦有贡献
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